EXPO NEWS

Από την επιβίωση στην κρίση στην κορυφή της αγοράς – Η στρατηγική F2F και το «μοντέλο Γιαννίδη» που κερδίζει διεθνή αναγνώριση

Όταν μια βιομηχανία χρωμάτων μετατρέπεται σε αντικείμενο πανεπιστημιακής μελέτης, όχι για την τεχνολογική της καινοτομία ή την επιχειρησιακή της στρατηγική, αλλά για την κουλτούρα, τις ανθρώπινες σχέσεις και την έμφαση στις αξίες, τότε είναι ξεκάθαρο ότι κάτι διαφορετικό έχει συντελεστεί.

Η Vitex, μια αμιγώς ελληνική οικογενειακή επιχείρηση, ξεκίνησε τη δραστηριότητά της δεκαετίες πριν στον χώρο των δομικών υλικών. Σήμερα είναι ο αδιαμφισβήτητος ηγέτης στον κλάδο των χρωμάτων στην Ελλάδα, με αυξανόμενη διεθνή παρουσία και ένα δίκτυο που ξεπερνά τα 3.500 σημεία συνεργασίας. Πίσω από αυτή την εντυπωσιακή πορεία δεν βρίσκεται απλώς μια επιτυχημένη εμπορική στρατηγική, αλλά μια σπάνιας εμβάθυνσης εσωτερική μεταρρύθμιση.

Το turning point της κρίσης

Το 2012 αποτέλεσε το καθοριστικό έτος για τον μετασχηματισμό της Vitex. Τότε, εν μέσω κατάρρευσης της οικοδομικής δραστηριότητας και γενικευμένης ύφεσης, η διοίκηση της εταιρείας αποφάσισε να προχωρήσει σε ριζική αναδιάρθρωση. Ο επικεφαλής της Vitex, Αρμόδιος Γιαννίδης, ηγήθηκε ενός σχεδίου που στόχευε όχι μόνο στη λειτουργική εξυγίανση, αλλά κυρίως στην επανατοποθέτηση της ίδιας της ταυτότητας της εταιρείας.

Έτσι γεννήθηκε η στρατηγική F2F (Family to Family), που βασίστηκε σε μια βασική διαπίστωση: το μεγαλύτερο κεφάλαιο της Vitex ήταν η σχέση εμπιστοσύνης με το δίκτυο συνεργατών της – κατά βάση άλλες οικογενειακές επιχειρήσεις. Η λογική ήταν απλή και ταυτόχρονα ανατρεπτική για τα δεδομένα της αγοράς: εάν μια επιχείρηση βασίζεται σε ανθρώπους, τότε πρέπει να επενδύσει σε αυτούς όχι μόνο ως πελάτες, αλλά ως συνοδοιπόρους.

Η δύναμη των αρχών

Η επανεκκίνηση ξεκίνησε με μια αναδρομή στις ρίζες της εταιρείας. Το «playbook του ιδρυτή» αναλύθηκε από την αρχή: ποια στοιχεία τον βοήθησαν να χτίσει τη Vitex; Η ειλικρινής σχέση με τον πελάτη, η προσωπική επαφή, οι άτυπες συμμαχίες και η διάθεση στήριξης, ακόμα και με προσωπικό ρίσκο, αποτέλεσαν τα θεμέλια μιας αναπτυξιακής πορείας που αποδείχθηκε πιο ισχυρή από οποιαδήποτε τεχνοκρατική προσέγγιση.

Η ίδια η ιστορία της Vitex είναι γεμάτη από τέτοια παραδείγματα: τα πρώτα καταστήματα συνεργατών που ξεκίνησαν με πίστωση υλικών, οι παλιές «κουμπαριές» που έγιναν μακροχρόνιες συνεργασίες, τα προγράμματα πιστότητας που εφαρμόστηκαν σε εποχές που ακόμη δεν υπήρχε ο όρος. Οι αρχές αυτές δεν εγκαταλείφθηκαν, αλλά μετουσιώθηκαν σε στρατηγική.

Το προσωπικό στοίχημα

Ο ίδιος ο Αρμόδιος Γιαννίδης βγήκε μπροστά. Μέσα σε τρία χρόνια πραγματοποίησε περισσότερες από 1.000 επισκέψεις σε συνεργαζόμενα καταστήματα, εντός και εκτός Ελλάδας, όχι για να προωθήσει πωλήσεις, αλλά για να ζητήσει συγγνώμη, να αποκαταστήσει σχέσεις που είχαν πληγεί από την κρίση και –κυρίως– να ακούσει. Σε πολλές περιπτώσεις, η εταιρεία προχώρησε σε αποκατάσταση εμπιστοσύνης χωρίς κανένα άμεσο εμπορικό όφελος. Ο στόχος ήταν μακροπρόθεσμος: η ανάκτηση του ηθικού κεφαλαίου.

Από δίκτυο, οικοσύστημα

Η Vitex λειτουργεί σήμερα αποκλειστικά μέσω συνεργατών, χωρίς ιδιόκτητα σημεία λιανικής. Το δίκτυό της δεν είναι απλώς πελατολόγιο, αλλά ένα οικοσύστημα σχέσεων, που περιλαμβάνει τεχνίτες, διακοσμητές, μηχανικούς και χιλιάδες καταστήματα που σε πολλές περιπτώσεις περνούν από γενιά σε γενιά.

Η επιχειρησιακή αναδιοργάνωση συνδυάστηκε με την καθιέρωση επαγγελματικών στελεχών στις διευθύνσεις, ενώ η οικογένεια κράτησε το ρόλο του θεματοφύλακα των αξιών και της στρατηγικής συνέχειας. Το αποτέλεσμα ήταν εντυπωσιακό: από 25 εκατ. ευρώ κύκλο εργασιών το 2012, η Vitex ξεπέρασε τα 86 εκατ. ευρώ πέρυσι, διπλασιάζοντας σχεδόν και τον αριθμό των εργαζομένων της.

Διεθνής αναγνώριση

Η πρωτοτυπία και η αποτελεσματικότητα της προσέγγισης αυτής προσέλκυσαν το ενδιαφέρον της ακαδημαϊκής κοινότητας. Η Vitex μελετάται πλέον ως case study σε διεθνή πανεπιστήμια, λόγω της σπάνιας ενσωμάτωσης οικογενειακών αξιών στη στρατηγική ανάπτυξης. Το γεγονός ότι η επιχείρηση απέφυγε τις εύκολες απαντήσεις, θέτοντας στον εαυτό της δύσκολες ερωτήσεις για το μέλλον, αναγνωρίζεται ως καθοριστικό πλεονέκτημα.

Η προσέγγιση F2F δεν αποτελεί απλώς μια μεθοδολογία συνεργασίας, αλλά ένα μοντέλο ηγεσίας και οργανωτικής κουλτούρας. Η Vitex απέδειξε πως μια επιχείρηση μπορεί να μεγαλώσει, να εκσυγχρονιστεί και να ανταγωνιστεί με επιτυχία, χωρίς να εγκαταλείψει τις ανθρώπινες αξίες που την έκαναν μεγάλη. Αντιθέτως, αυτές αποτέλεσαν το βασικό της ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.